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阿斯利康曹光正:用IT提升销售有限性

作者:周应 / 日期:2010-02-22

image编者按:由IT价值联盟(www.itvalue.com.cn)和《商业价值》杂志(www.businessvalue.com.cn)于2009年8月份启动的“2009年度最具价值CIO评选”活动中,记者和研究员用了4个月的时间,走访了半个中国的118家企业或机构,与上百位CIO就“如何创造商业价值”展开深入交流和探讨,最终评选出50位最具价值CIO。
导语:曹光正通过IT系统实施帮助阿斯利康中国引入美国的交互式营销方式,这提升了销售团队的业绩。

作为全球领先的跨国制药公司,阿斯利康的领先地位很大程度上来自于其在制药领域的不断创新——从推出革命性的治疗药品到产品推销方式的不断创新。2007年,阿斯利康在美国率先推出先进的电脑交互式药品推广方式,以便帮助医生更好地了解疾病和治疗方面的新方法和新药品,并促进与医生的有效沟通。曹光正作为阿斯利康中国信息与采购服务部副总裁,通过了解阿斯利康在美国的实践,引入美国的经验和方法,在中国推广先进的平板电脑与交换式药品推广模式,以支持阿斯利康在中国市场的高速增长。

要想有效地帮助一线的医药代表使用电脑,并不是一件容易的事。阿斯利康中国有2000多医药代表,分布于上百个城市,主要在家办公。为了解决一线代表的技术支持问题,从2007年加入阿斯利康中国开始,曹光正就通过建立集中的400支持热线和统一的呼叫中心,并不断完善IT服务制度,改进IT部门组织结构等方式,提升对客户的服务水平。到2009年初,员工对IT服务的满意率达到了96%以上,IT部门的工作获得了公司各个层面的广泛认可。在改善服务的同时,他还对阿斯利康中国各个系统和部门之间的数据进行有效整合,并建立了销售代表为中心的企业数据总线,此举为公司采用现有的国外先进管理系统打下了良好基础。在引入平板电脑与交换式推广系统时,他所带领的团队仅用3个多月时间就完成了中国2500人的系统上线应用。

为了提升销售有效性,曹光正在阿斯利康中国推广“阿斯利康有约”的销售管理系统。他给每个医药代表配备手写笔记本电脑,将每个产品做成FLASH,使医院代表与医生的交流变得简单、生动。曹光正凭借个人影响力和强大的团队执行能力,使得整个系统在半年内就达到95%使用率。

而后台以人为中心的企业数据总线,使得医药代表只要登录网络,系统就会自动捕捉其业务特征,推送相应的信息辅助销售。软硬件的结合,使阿斯利康中国的医药代表在销售中表现得更为突出。阿斯利康中国团队规模在业界虽排名第三或第四位,却创造了国内销量最高的市场业绩,这也使阿斯利康中国成为其全球业务中销售增长最快的市场。

个人简介
曹光正,阿斯利康中国信息与采购服务部副总裁,2007年加入阿斯利康中国,目前负责阿斯利康中国区IT与采购战略、运作和团队领导力建设,包括为生产、市场销售公司以及中国创新中心研发的各项活动审核与协调跨部门IT与采购战略的执行。在加入阿斯利康中国之前,曾工作于诺和诺德(中国)制药有限公司、美国建利尔电子公司以及中国空军某技术研究所。

企业简介
阿斯利康,是全球领先的跨国制药企业,名列《财富》杂志全球500强,2008年公司全球营业额超过316亿美元。阿斯利康总部位于英国伦敦,全球员工65000名。业务范围覆盖全球100多个国家和地区。阿斯利康在全球拥有26个生产基地。

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